Como Criar Uma Persona Para Sua Corretora

Vou te ajudar neste artigo como criar uma ou mais personas, ou melhor, a buyer persona da sua corretora de seguros para que você possa ser mais eficaz na comunicação e vendas de seguros, consórcio e planos de saúde.

Mas antes de partir para o entendimento de como criar a sua persona, precisamos saber um pouco mais sobre o público-alvo.

O Que é Público-alvo?

Público-alvo, em termos de marketing, consiste em um conjunto de potenciais clientes que compartilham características semelhantes que influenciam suas decisões de compra, sendo este o foco das estratégias das empresas.

A definição do público-alvo é uma etapa fundamental no processo de segmentação de mercado, no qual são identificados esses grupos de consumidores com afinidades específicas. Dessa forma, a empresa deve determinar qual segmento deseja atingir, garantindo assim que suas necessidades e desejos sejam atendidos de forma adequada.

A partir da identificação do público-alvo, é possível estabelecer o posicionamento e as estratégias dos 4 Ps do marketing — Preço, Produto, Praça e Promoção. Esses elementos são essenciais para criar uma abordagem sólida e eficaz no mercado.

O Que É Persona e Qual a Diferença de Público-alvo?

O Corretor de Seguros é uma profissão que exige, ao mesmo tempo, habilidades de gestão e de vendas, portanto, o corretor também é um vendedor, afinal de contas ele precisa vender os seus produtos e principalmente o seu serviço que é o que o diferencia de outros corretores.

Dito isso, um vendedor precisa se comunicar para vender e para isso é necessário que ele conheça o seu nicho de atuação, ou seja, o público-alvo do seu produto. É por esse motivo que a seguradora até já antecipa muitas informações para o corretor quando ela divulga os seus produtos.

Sendo assim, é importânte entender que existem pessoas diferentes dentro de um determinado seguimento, e diferentes como? Interesses, objetivos, sonhos, medos, comportmentos e muitos outros fatores, por isso criamos uma persona que, em resumo, é um personagem que representa o cliente ideal do corretor.

Com a persona definida você terá em mente a representação de quem compra o produto que você irá vender, inclusive de forma visual se você quiser. O obejtivo aqui é ter uma comunicação mais próxima e humanizada, que não seja genérica.

Eu sei que você já encontrou definições um pouco diferentes por aí, mas esta é a maneira que eu entendo que pode contribuir para você corretor ser mais assertivo na produção de conteúdo e por consequência, nas vendas.

Definir a sua persona vai contribuir para a eficácia e direcionamento da sua comunicação, seja ela interna ou externa, usando ou não os dados atuais da sua carteira para fazer marketing digital.

Uma diferença notável é que, na prática, o público-alvo é frequentemente utilizado para segmentar campanhas de mídia paga no marketing digital, como nos anúncios do Meta Ads e Google Ads.

Por outro lado, a persona é geralmente empregada em mídias orgânicas, como marketing de conteúdo e redes sociais, buscando estabelecer uma comunicação mais próxima com as pessoas, em vez de simplesmente visar um alvo.

No entanto, não há impedimento para o uso conjunto dessas duas ferramentas em suas estratégias para estabelecer uma conexão mais sólida com o seu público. Ao unir os benefícios de ambas, é possível otimizar a abordagem e atingir resultados ainda mais satisfatórios.

Como Criar Uma Persona

Darei um passo a passo como você pode fazer isso com os seus dados atuais, mas também utilizaremos a Inteligência Artificial para nos ajudar neste processo.

Segue o passo a passo:

1. Coleta dos Dados
2. Pesquisa ou Entrevista
3. Análise dos Dados
4. Criação da Persona
5. Usando a Inteligência Artificial

1 – Coleta dos Dados

Sem achismos nesta etapa, se você possui uma base de clientes utilize ela como fonte de dados para a criação da sua persona, estes dados serão muito relevantes para a fase de entrevistas.

Na condução de uma entrevista com clientes e prospects (aqueles que não fecharam com você), há pontos essenciais que não podem ser negligenciados, tais como aspectos socioeconômicos, bem como os principais desafios e objetivos que eles enfrentam.

Talvez neste ponto você comece a entender a importância de questionar a profissão, renda mensal e outras questões que podem até não ser cruciais para a emissão daquele seguro, mas para o seu negócio esses dados quase que “valem ouro”.

2 – Pesquisa ou Entrevista

É fundamental que a entrevista seja orientada de forma a abordar os aspectos mencionados na Coleta de Dados (Passo 1), tornando-os claros e compreensíveis para você.

Mas de qualquer maneira, vale a pena ressaltar e questionar alguns dados em uma entrevista, principalmente se você não tem o hábito de perguntar ao fechar um negócio.

A seguir, apresento um modelo de roteiro para a condução de entrevistas:

1. Introdução:

• Cumprimente o cliente de forma amigável e cordial.
• Explique o objetivo da entrevista e a importância da colaboração.
• Garanta a confidencialidade das informações fornecidas.

2. Coleta de dados socioeconômicos:

• Questione sobre o perfil do entrevistado, como idade, gênero, formação acadêmica, ocupação, etc.
• Pergunte sobre a situação socioeconômica atual (renda mensal).

3. Identificação de desafios e objetivos:

• Inicie perguntando quais são os maiores desafios enfrentados em relação ao tema em questão.
• Descubra quais são os principais objetivos e metas que ele busca alcançar.

4. Comportamentos e preferências:

• Investigue como o entrevistado costuma se informar sobre o assunto relacionado ao produto/serviço oferecido.
• Pergunte sobre suas preferências de consumo e hábitos de compra.

5. Relação com a marca/produto/serviço:

• Descubra se o cliente entrevistado já conhece ou teve alguma experiência com a marca, produto ou serviço que se pretende vender.
• Se sim, questione sobre sua percepção e nível de satisfação.

6. Feedback e sugestões:

• Abra espaço para que o cliente compartilhe suas opiniões, sugestões e críticas construtivas em relação à seguradora/corretora e ao que ela oferece.
• Incentive-o a falar livremente e expor suas ideias.

7. Encerramento:

• Agradeça ao cliente entrevistado pela colaboração e disponibilidade.
• Reforce a importância das informações obtidas para a melhoria contínua da sua corretora de seguros.

Com esse roteiro, você estará bem mais preparado para conduzir entrevistas produtivas, que proporcionem conclusões valiosas para entender e atender melhor às necessidades de sua persona.

3 – Análise dos Dados

Após coletar as informações necessárias, o próximo passo é tabular os dados e realizar uma análise minuciosa. É fundamental identificar padrões nas respostas, pois elas revelam características, problemas, desafios e dúvidas comuns que devem ser incorporadas à persona.

A chave para esse processo está em conceber a persona como um ser humano real, alguém que interage com a marca, consome seus conteúdos e adquire os produtos ou serviços oferecidos.

Uma abordagem eficaz é criar um descritivo detalhado, contando uma história envolvente que personifique essa persona.

Por meio desse perfil detalhado, torna-se possível direcionar as ações da equipe de marketing e atendimento, otimizando os serviços e aprimorando a eficácia das estratégias definidas pelo corretor ou a sua equipe de marketing e vendas.

Para o corretor que pretende ter ou possui uma equipe, uma atitude valiosa é envolver todo o time no desenvolvimento da persona. O conhecimento compartilhado é fundamental para que todos compreendam essa representação fictícia do cliente ideal, capacitando-os a se comunicar de maneira mais assertiva.

A partir desse alinhamento, torna-se viável definir estratégias e criar conteúdos que realmente ressoem com o público-alvo, proporcionando resultados mais certeiros e uma conexão genuína com os clientes em potencial.

4 – Criação da Ficha da Persona

Reuna todas informações em uma ficha com os dados demográficos, uma descrição completa da sua persona (incluindo um nome fictício), os dados piscográficos e os hábitos de compra.

Caso você queira simplificar esse processo através de uma ferramenta, recomendo utilizar o Hubspot ou o Gerador de Personas da Rock Content feito em parceria com a Resultados Digitais.

Para complementar ou recriar este quarto passo, que tal recorrer à IA? 💡🧠

5 – Usando a Inteligência Artificial

Não é novidade para ninguém (ou quase ninguém) que as ferramentas de IA são capazes de nos ajudar com uma série de atividades, principalmente as relacionadas a criação de texto. Por isso, vamos utilizar o ChatGPT e uma extensão do navegador Chrome chamada Keywords Everywhere.

Antes, algumas instruções básicas:

• Faça o seu cadastro no ChatGPT
• Baixe e instale a extensão Keywords Everywhere no chrome

Os modelos estão aninhados na estrutura de categoria (Category) e subcategoria (Sub-category). Então você primeiro escolhe sua categoria e depois escolhe a subcategoria. O menu suspenso “Templates” mostrará todos os modelos. Você pode selecionar o que deseja e o modelo será carregado.

Para criar a persona, selecione Marketing no menu category e Miscellaneous (diversos) no menu sub-category, no terceiro menu Templates selecione Create Buyer Persona.

Na sequência você irá selecionar o idioma, o tom de voz e o estilo de escrita. Para finalizar basta informar o que você vende (What do you sell?) e a localização (Where do you sell?). Agora é só executar.

Pronto, o ChaGPT com a base dele (gigantesca), cria para você uma persona bem completa.

Não quer instalar uma extensão no Chrome? Sem problemas, você pode gerar o prompt (comando) direto no site da Keywords Everywhere.

Considerações Ao Criar Persona com IA

Saiba ponderar quais dados utilizar ao criar a sua Persona através do ChatGPT. Sempre é recomendado fazer uma pesquisa para criar a sua persona, pois levar em conta apenas os dados criados através de uma IA pode não ser o suficiente para fazer você atingir os seus objetivos.

Se vocês está partindo do zero (sem base de dados) a IA poderá te ajudar, mas não deixe de revisar os dados gerados por ela, chechar com outras pesquisas de mercado atualizadas, verificando assim se eles de fato possuem informações que batem com a realidade.