O método Spin Selling foi criado há mais de 30 anos, em 1988 por Neil Rackham e vários estudos comprovam que ele é altamente efetivo para as estratégias de vendas.
O autor deste método ficou conhecido como uma das maiores autoridades mundiais em Gestão Estratégica de Vendas.
Você poderá aplicar o método SPIN Selling nas suas estratégias de vendas de seguros, planos de saúde e consórcio. Ele basicamente consite em Perguntas estratégicas = Resultados efetivos.
Essa metodologia pode ser encontrada no livro “Alcançando Excelência em Vendas Spin Selling”.
Como fazer perguntas estratégicas
Para que você corretor entenda as necessidasdes dos seus clientes é necessário fazer perguntas. Elas devem fazer parte do seu processo de vendas, principalmente as perguntas abertas.
No método SPIN Selling as perguntas devem corresponder à 4 pilares, são eles:
- Situação
- Problema
- Implicação
- Necessidade
As Perguntas do Pilar S (Situação) tem como objetivo entender o estado atual do seu Lead (Cliente Potencial). Essas questões são essenciais para gerar conexão e empatia.
Veja alguns exemplos:
Você já conhece os nossos serviços/produtos?! Você já comprou algo com nossa equipe?!
Como chegou até nós?! Quais produtos/serviços você utiliza hoje em dia?!
E as perguntas do Pilar P (Problema) servem para o vendedor conhecer as necessidades e dores do seu cliente. Para que você possa oferecer o produto ideal para o cliente é essencial que essas perguntas sejam realizadas.
Veja alguns exemplos:
O que você está buscando?! Qual a sua necessidade?!
Caso já tenha um produto/serviço semelhante, quais problemas enfrenta com eles?!
Já as perguntas do Pilar I (Implicação) automaticamente faz com que as pessoas pensem à respeito de quando deveriam tomar uma atitude (comprar ou não) relacionada ao seu produto/serviço, ou seja, elas ativam o senso de urgência nas pessoas.
Veja alguns exemplos:
Quais impactos negativos você sofre hoje em dia por não ter nossos serviços/produtos?!
Há quanto tempo você já sofre com esses problemas que podemos solucionar?!
E finalmete o Pilar N (Necessidade). Tendo como principal objetivo fazer o cliente refletir sobre os benefícios dele fechar negócio com você.
Veja alguns exemplos:
Qual sua expectativa em relação aos nossos serviços/produtos?!
Como nossos serviços/produtos podem te ajudar?!
Conseguiu enxergar o poder que algumas perguntas lhe oferecem ao negociar com seu cliente?
Ele permite que você compreenda as dores do seu cliente e faz com que ele tome uma decisão positiva de compra sobre o seu produto ou serviço.
Prepara um SCRIPT e vai pra cima!
Aplique o método SPIN Selling e colha os resultados.
Sobre o Autor
Bacharel em Ciência da Computação pela IESI (Instituto de Ensino Superior de Itapira), Técnico em Administração pela ETEC João Belarmino, Consultor de SEO Local e Corretor de Seguros no mercado desde 2010.