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Venda mais seguros com o método Spin Selling

O método Spin Selling foi criado há mais de 30 anos, em 1988 por Neil Rackham e vários estudos comprovam que ele é altamente efetivo para as estratégias de vendas.

O autor deste método ficou conhecido como uma das maiores autoridades mundiais em Gestão Estratégica de Vendas.

Você poderá aplicar o método SPIN Selling nas suas estratégias de vendas de seguros, planos de saúde e consórcio. Ele basicamente consite em Perguntas estratégicas = Resultados efetivos.

Essa metodologia pode ser encontrada no livro “Alcançando Excelência em Vendas Spin Selling”.

Como fazer perguntas estratégicas

Para que você corretor entenda as necessidasdes dos seus clientes é necessário fazer perguntas. Elas devem fazer parte do seu processo de vendas, principalmente as perguntas abertas.

No método SPIN Selling as perguntas devem corresponder à 4 pilares, são eles:

  • Situação
  • Problema
  • Implicação
  • Necessidade

As Perguntas do Pilar S (Situação) tem como objetivo entender o estado atual do seu Lead (Cliente Potencial). Essas questões são essenciais para gerar conexão e empatia.

Veja alguns exemplos:

Você já conhece os nossos serviços/produtos?! Você já comprou algo com nossa equipe?!

Como chegou até nós?! Quais produtos/serviços você utiliza hoje em dia?!

E as perguntas do Pilar P (Problema) servem para o vendedor conhecer as necessidades e dores do seu cliente. Para que você possa oferecer o produto ideal para o cliente é essencial que essas perguntas sejam realizadas.

Veja alguns exemplos:

O que você está buscando?! Qual a sua necessidade?!

Caso já tenha um produto/serviço semelhante, quais problemas enfrenta com eles?!

Já as perguntas do Pilar I (Implicação) automaticamente faz com que as pessoas pensem à respeito de quando deveriam tomar uma atitude (comprar ou não) relacionada ao seu produto/serviço, ou seja, elas ativam o senso de urgência nas pessoas.

Veja alguns exemplos:

Quais impactos negativos você sofre hoje em dia por não ter nossos serviços/produtos?!

Há quanto tempo você já sofre com esses problemas que podemos solucionar?!

E finalmete o Pilar N (Necessidade). Tendo como principal objetivo fazer o cliente refletir sobre os benefícios dele fechar negócio com você.

Veja alguns exemplos:

Qual sua expectativa em relação aos nossos serviços/produtos?!

Como nossos serviços/produtos podem te ajudar?!

Conseguiu enxergar o poder que algumas perguntas lhe oferecem ao negociar com seu cliente?

Ele permite que você compreenda as dores do seu cliente e faz com que ele tome uma decisão positiva de compra sobre o seu produto ou serviço.

Prepara um SCRIPT e vai pra cima!

Aplique o método SPIN Selling e colha os resultados.

Sobre o Autor

Danilo Silva
Danilo Silva

Bacharel em Ciência da Computação pela IESI (Instituto de Ensino Superior de Itapira), Técnico em Administração pela ETEC João Belarmino, Consultor de SEO Local e Corretor de Seguros há mais de 10 anos.

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